web marketingLa maggior parte dei siti delle aziende italiane, anche quelli graficamente puliti, spesso è una brochure online. Marketing pre-web riportato sul web, poco o più utile di un biglietto di visita elettronico.

Tuttavia il web ha dinamiche diverse: come il fatto che uno arriva sul sito perché sta cercando qualcosa che magari risolve il suo problema, non per sapere chi siamo da dove veniamo, cosa abbiamo fatto, ma semplicemente come risolviamo il suo problema a quelli come lui, e che lo abbiamo fatto già altre volte.


Ovvero il web ha una dinamica diversa dalla autoreferenzialità.

Siccome tutti viviamo in un universo io-centrico, ci diventa difficile vederci con gli occhi degli altri, ma chi riesce a farlo riesce anche a fornire l’informazione come l’altro vorrebbe riceverla invece che propinargli il nostro io-universo.

Guardarsi con gli occhi dei prospect (potenziali clienti) e davvero difficile perché è un multi-verso.
E siccome già ci perdiamo dentro al nostro io-verso, figurati cosa vuol dire per molte persone pensare di muovere passi nel multi-verso degli altri. Chi ci prova in genere fa comunque meglio della massa.

Cosa si può fare?

Bhe innanzi tutto porsi nell’ottica che i siti aziendali quasi sempre non hanno nessuna call to action fuorché il pulsante contatti.

Marketing tradizionale + Web = Brochure online.
Se il sito ha la funzione di brochure online, allora è bene mettere questo obiettivo in primo piano, non come una cosa opzionale. A questo punto ha la funzione di fornire ai prospect le brochure stampabili o fruibili al computer attraverso cataloghi online, file pdf, eccetera. In questo modo si ottiene una riduzione di costi di stampa e di distribuzione (cose da web 1998 ma ancora utili e funzionanti). I commerciali potranno inviare via mail ai prospect i link per accedere ai cataloghi, o potranno allegare i pdf da visionare.

Marketing tradizionale + Web usato come pagine gialle.
Se il web viene usato come le ex pagine gialle, allora è il caso di investire in posizionamento, che in linguaggio web può anche essere chiamato SEO (Search Engine Optimization). Perché la gente non cerca sapendo già chi siamo, ma cercando quello che pensa gli potrebbe servire. In questo caso allora è necessario investire in google adwords e inserirsi in tutte le liste e cataloghi di aziende online. Acquistando inoltre qualche spazio banner nei loro siti.

Web Marketing + Marketing tradizionale.
Se il web viene usato come ricerca di prospect (potenziali clienti) allora va fatta tutto un’altro tipo di web. Ma in questo caso forse la prima cosa da fare e portare un po’ di cultura in azienda. Per spiegarmi meglio, non esiste di aprire un negozio in una via di una qualsiasi città senza un commerciale dentro che venda i servizi e prodotti. Gli investimenti per questa operazione sono importanti, e le voci di spesa sono: immobili, dipendenti, energia, attrezzature, pubblicità, eccetera. Pensare di mettere una brochures online e pensare di fare Lead generation (creazione di liste di mail di potenziali clienti), è come mettere una locandina (UNA!) in una via X di una città, e sperare che qualcuno si fermi a leggerla e dopo averla letta decida di diventare cliente. Questo tipo di caso da chi fa marketing web viene chiamato il caso del “matrimonio in bar”, ovvero è come pensare di entrare in un bar, vedere una donna che ti interessa, andare da lei e chiederle subito di sposarla. Se ci dice di si allora è meglio andare subito a giocare al superenalotto perché è un giorno molto fortunato.

In sintesi, cosa si può fare?
1°. avere chiara l’idea di com’è il processo di acquisizione del prospect
2°. vedere come internet può aiutare in questo,
3°. farlo.

Considerando che la maggior parte di noi è cresciuto da teledipendente, è che ha ricevuto buona parte della propria conoscenza attraverso la televisione, risulta una ottima idea per il proprio sito web, presentare ai prospect i propri prodotti / servizi / azienda attraverso un video aziendale. Ancor di più oggi che Youtube è la televisione più vista al mondo.

Mi succede spesso di vedere siti web con bassissime visite e video su youtube della stessa azienda con moltissime visite. Questo vuol dire che per quella azienda ha funzionato molto di più youtube che il sito web. Perché?
Perché noi tutti abbiamo sempre meno tempo, e vogliamo le informazioni in modo sempre più veloce ed un sito web da leggere è un processo di acquisizioni di informazioni troppo lento e monocanale. Cosa vuol dire monocanale? Vuol dire che un sito fatto di testo invia messaggi per la maggior parte di tipo contenutistico, mentre una persona anche videoregistrata invia segnali di tipo emozionale. Che se fatti bene sono molto più potenti a livello persuasivo. Come si fa ad essere persuasivi? L’importante è mostrare la nostra vera passione in quello che stiamo facendo.

Per molte aziende un video di presentazione professionale distribuito ai prospect ottenuti via web, unito ad un sito un po’ meno brochure ed un po’ più “call to action”, può aiutare i commerciali dell’azienda nella acquisizione di nuovi clienti.

In sintesi:
Video
+ sito call to action
+ ricerca web prospect
+ mail e phonemarketing
+ marketing tradizionale
= nuovi clienti acquisiti.

Esiste una sistemi ancora più evoluti di fare Web Marketing, come i siti web self service, ma realizzarli presuppone una profonda conoscenza del web e delle sue dinamiche. Queste soluzioni implicano quindi una profonda conoscenza del web, ovvero portare in azienda una conoscenza professionale del web, senza la quale qualsiasi investimento sono soldi buttati al vento.

Il Web Self Service, il vero e-commerce.
Sono quei siti che riescono a fornire al prospect tutti gli elementi per decidere di acquistare. Questi elementi sono:

  • far arrivare il prospect nel sito, proporsi in modo “Notevole”;
  • fargli trovare quello che cerca (e non quanto siamo bravi belli e buoni, questo viene dopo, la storia ci deve essere ma associata ai prodotti e servizi, ovvero alle soluzioni fornite);
  • fargli trovare le opinioni degli altri clienti e invogliarlo a lasciare una sua opinione
  • fornirgli un ottimo supporto pre e post vendita; oppure fornirgli una formula dove a fronte di un prezzo più basso non c’è post-vendita (della serie, ti fornisco un prezzo più basso ma ti prendi il rischio di eventuali disguidi e difetti, basta che il cliente ne sia cosciente).

Se pensate di fare e-commerce investendo 1000 euro, 2, 3 o 4000 euro, sapendo poco e niente di web, lasciate perdere, siete completamente fuori strada o fuori di testa. Investite quei soldi in libri e corsi di formazione, nello studio piuttosto, perché invece di andare persi vi renderanno di più, vi renderanno migliori.

Quanto credete sia necessario investire per aprire un negozio in centro della vostro capoluogo di provincia? O all’interno di un centro commerciale? Centinaia di migliaia di euro giusto?

Sommate tutto il tempo, gli studi, la cultura, le merci i servizi, le spese, gli investimenti necessari per aprire una attività tradizionale. Bene ora forse avete in testa una cifra adeguata, se avete già fatto questa esperienza avete più o meno idea di quanto costa.

Una attività web costa meno o nulla in termini di investimenti immobiliari, arredamento, ma costa in termini di studio, cultura del mercato web, pubblicità (la concorrenza può essere molta di più che quella di un semplice mercato locale), in termini di tempo, ore uomo dedicate all’avvio e gestione dell’impresa. Avviare una impresa online comporta una maggiore cultura di marketing rispetto ad avviare una impresa tradizionale che ha un limite geografico “locale”.

Se non volete reinventare la ruota, il carro, e tutto il resto nel web, la prima cosa da fare è rimettersi a studiare, vedere cosa hanno fatto quelli che ci hanno preceduto, come hanno ottenuto successo, cosa hanno studiato, quali informazioni gli sono state necessarie, fondamentali, e quali azioni hanno intrapreso, scoprendo anche quali errori hanno fatto in modo da evitarli. Solcare il mare del web senza sapere nulla di venti, maree, secche, scogli, orientamento, insomma senza saper navigare, vuol dire diventare naufraghi. Quindi andate a scuola di vela se volete solcare le onde del web.